Как монетизировать ИИ-продукт: оплата за пользователя, кредиты или за результат — и почему чаще всего выбирают гибрид

Покупатели, для которых цена важнее всего, хотят от обычного софта и от ИИ противоположного. В опросе аналитической компании Futurum 2026 года такие покупатели поставили оплату за пользователя на последнее место для основного ПО (12,6%) и на первое — для ИИ, который продаётся отдельной строкой (42,3%). А вендоры уводят ИИ от оплаты за пользователя: ИИ-функция стоит им тем дороже, чем активнее ею пользуются, а лицензия стоит одинаково.

Компромисс — гибрид. Кайл Пояр, автор рассылки Growth Unhinged, вместе с биллинговой компанией Metronome опросил в 2026 году 230+ B2B-компаний: гибридная модель цены — самая частая, 37%, ИИ-кредиты уже продают 29%, ещё 33% собираются ввести их в течение года. Цены ниже — по страницам вендоров на 10 октября 2026 года, если не указана другая дата.

01 · Почему оплата за пользователя не работает для ИИ

Лицензия на пользователя исходит из того, что стоимость обслуживания клиента почти не зависит от того, насколько активно он работает в продукте. Для ИИ это неверно: каждый запрос тратит токены модели, а агенты тратят их много. Почему этот счёт сам по себе не падает — в разборе цен на токены, а как вендоры начали брать деньги за работу агентов — в статье «ИИ-агенты в продукте».

Давление видно по марже. В опросе Пояра медианная целевая валовая маржа ИИ-продуктов — около 50%, и только 12% компаний рассчитывают на маржу 80% и выше, привычную для SaaS. Инвестфонд ICONIQ, опросивший около 300 руководителей, прогнозирует среднюю маржу ИИ-продуктов около 52% в 2026 году. Фонд Bessemer в отчёте 2025 года нашёл, что у самых быстрорастущих ИИ-стартапов валовая маржа в среднем около 25%, а часто и отрицательная.

02 · Три модели — с реальными ценами

1. Оплата за пользователя или за компанию, ИИ внутри или отдельной опцией.

• Битрикс24: в каждом портале есть лимит запросов к BitrixGPT, а подписка «BitrixGPT + Маркетплейс» снимает его. Платят за весь портал, а не за сотрудника. Для портала на тарифе «Базовый» подписка стоит 1 000 ₽ в месяц, по акции 2026 года для новых клиентов — 500 ₽ (без НДС). Технический лимит — 600 запросов в час на портал.
• Microsoft 365 Copilot Business для компаний до 300 человек — $21 за пользователя в месяц. Google в январе 2025 года включил Gemini в тарифы Workspace и поднял цену базовых тарифов.

2. Оплата за использование: кредиты, токены, сессии.

• GigaChat API для юрлиц: Lite — 0,065 ₽, Pro — 0,5 ₽, Max — 0,65 ₽ за 1 000 токенов с НДС. С 1 сентября 2026 года новые клиенты могут оплачивать через cloud.ru, при использовании спишут не меньше 600 ₽. Пакеты стоят столько же, сколько оплата по факту.
• МТС Exolve берёт разовую плату за создание робота-агента и за его работу: голосовая сессия — от 0,02 ₽ в секунду, текстовая — от 0,5 ₽.
• HubSpot продаёт кредиты по $0,01, GitHub Copilot с 1 июня 2026 года перевёл все тарифы на оплату по использованию: в тариф входят ИИ-кредиты на сумму его цены, списание идёт по токенам по ценам API модели.

3. Оплата за результат.

• Intercom Fin: $0,99 за результат. Обращение считается решённым, если после последнего ответа Fin клиент больше не просит помощи.
• Zendesk: $1,50 за автоматически решённое обращение по предоплате, $2,00 при оплате по факту — плюс лицензии операторов поддержки за $55–115 в месяц при годовой оплате.
• HubSpot в апреле 2026 года перевёл Customer Agent с $1,00 за разговор на $0,50 за решённый разговор.

В найденных тарифах российских продуктов оплаты за результат нет. Мы смотрели Битрикс24, GigaChat API, МТС Exolve, Яндекс 360 и СберБизнес; у amoCRM и Контура открытых цен на ИИ не нашлось.

03 · Чаще всего выбирают гибрид

Если присмотреться к примерам оплаты за результат, почти все они гибридные. Zendesk берёт плату за лицензии операторов и за решённые обращения. Intercom продаёт лицензии своей системы поддержки и отдельно берёт за результат. Claude для предприятий — $20 за пользователя плюс использование по ценам API.

Опросы говорят о том же:

• Пояр, 2026: гибридная модель у 37% (годом раньше в том же опросе — 25%).
• ICONIQ, 2026: 58% ИИ-компаний сохраняют подписку или плату за платформу, 35% берут за потребление, у 18% в цене есть компонент за результат.
• Пояр, 2025: оплату за результат как основную модель использовали только 5% компаний, к 2028 году этого ждали 25%. Оплата за результат часто бывает частью цены и редко — всей ценой.

Salesforce показывает, как далеко это заходит внутри одной компании. Agentforce стартовал с $2 за разговор, в мае 2025 года появились Flex Credits по $0,10 за действие, в июле 2026-го — оплата за решённое обращение для Help Agent, в сентябре 2026-го — новые редакции Core $195, Advanced $395 и Max $550 за пользователя в месяц с пулом от 0,5 до 2,75 млн Flex Credits на организацию в год. К октябрю 2026 года всё это одновременно стоит в прайсе.

04 · Чего хотят покупатели

Вендоры говорят о результате. Многие покупатели — о предсказуемости.

Опрос Futurum 2026 года среди тех, кто принимает решения о закупке корпоративного ПО (размер выборки не раскрыт), показал раскол. У покупателей, для которых цена — главный критерий, оплата за пользователя оказалась последней для основного ПО (12,6%), после оплаты за потребление (28,9%) и за результат (22,2%). Для ИИ, который продаётся отдельной строкой, она вышла на первое место — 42,3%, впереди потребления (36,6%) и результата (21,1%). По всем покупателям картина другая: в том же отчёте приводится цифра 70% тех, кто в целом предпочитает оплату за потребление или за результат.

Компания Ada, которая делает ИИ для поддержки клиентов, прошла через это сама. Она начинала с оплаты за решённое обращение, а крупные клиенты потом попросили предоплаченные годовые объёмы разговоров. Вывод Bessemer по этому случаю: клиентам нужна была предсказуемость.

Правило из руководства Bessemer по ценам ИИ: гибрид — базовая подписка плюс уровни по использованию или результату — выигрывает, пока вы не уверены. Там же главный риск оплаты за результат для вендора: сложное обращение может потребовать намного больше вычислений, чем ожидалось, а цена за результат при этом та же.

05 · Чему научились ИИ-ассистенты для программистов

Быстрее всех цены меняли ИИ-ассистенты для программистов, и их пользователи реагировали громче всех.

• Cursor в июне 2025 года перевёл тариф Pro с лимита запросов на $20 включённого использования. Через три недели компания написала, что плохо провела смену цен, извинилась и вернула деньги за неожиданные списания.
• Replit заменил фиксированные $0,25 за шаг на цену «по затраченным усилиям». После запуска Agent 3 пользователи жаловались на счета; один написал, что потратил $1 тыс. за неделю.
• Anthropic в августе 2025 года добавила к Claude Code недельные лимиты поверх пятичасовых окон и заявила, что они затронут меньше 5% подписчиков.
• GitHub объяснил переход на оплату по использованию прямо: прежняя модель «премиальных запросов» больше не устойчива. Вместе с переходом появились бюджеты на уровне компании, центра затрат и пользователя.

Урок для команды ИИ-продукта: когда цена приближается к себестоимости, клиенту нужен способ видеть и ограничивать свой счёт. Бюджеты, уведомления и понятная единица оплаты решают, воспримут ли смену цены как честную или как неприятный сюрприз.

06 · Что это значит для российского рынка

Судя по открытым тарифам, у российского покупателя две привычки. Первая — фиксированная плата за компанию (Битрикс24) или плата за токены (GigaChat API). Вторая — базовый ИИ бесплатно или на пробу внутри основного продукта: «Алиса AI для бизнеса» в Яндекс 360 доступна три месяца бесплатно, цена после пробного периода не раскрыта. Сбер, по сообщению EastRussia с ПМЭФ-2026, обещает сделать «Бизнес-помощника» СберБизнеса бесплатным и подключать его новым клиентам автоматически.

Отсюда вывод автора для продукта, который выходит на этот рынок: отдельную цену за ИИ стоит привязывать к понятной единице работы, которую бесплатный помощник платформы не закрывает, — к обработанной заявке, проверенному документу, подготовленному договору. И показывать клиенту расход заранее: к токенам и предоплатам он уже привык.

07 · Как устроены ИИ-кредиты внутри продукта

Кредиты выглядят просто в прайсе. Внутри продукта это небольшая биллинговая система, и от её устройства зависит, будут ли клиенты ей доверять.

В Домовее (domovey.ru) — облачном сервисе для управляющих компаний, где обращения жителей из Telegram, MAX и виджета на сайте становятся заявками, а языковая модель их классифицирует и готовит ответы, — мы перевели монетизацию на бесплатный стартовый тариф плюс ИИ-кредиты с пакетами пополнения, а систему кредитов я сделал сам. В ней четыре части:

1. Резерв до вызова. Кредиты резервируются до каждого запроса к провайдеру модели, поэтому расход не обгоняет баланс.
2. Журнал расхода. Каждое списание записывается, и расход можно объяснить построчно.
3. Уведомления о порогах. Компания узнаёт о низком балансе заранее.
4. Мягкая деградация. Когда кредиты кончаются, ИИ-приём заявок отключается мягко.

Бюджеты и потолки трат GitHub решают ту же задачу в большом масштабе. Помогает и шлюз перед моделями: в AgenticCRM, агентной CRM, которую я строю с командой из шести инженеров, каждый вызов модели идёт через наш шлюз с квотами и лимитами, поэтому расход можно посчитать и ограничить в одном месте.

08 · Когда работает оплата за результат

Оплата за результат — самое сильное обещание и самая сложная модель в работе. Она работает при трёх условиях:

• Результат проверяется без спора. Intercom определяет решённое обращение одной фразой. По описанию Metronome, биллинговой платформы HubSpot, решение подтверждается автоматической проверкой через 72 часа после последнего ответа агента. Если клиент должен согласиться, что работа сделана, каждый счёт превращается в переговоры.
• Вендор управляет стоимостью сложного случая. Предупреждение Bessemer в силе: сложное обращение может потребовать намного больше вычислений, чем ожидалось, а цена за результат не меняется.
• Результат — это то, за что клиент и так готов платить. Решённое обращение — да, сгенерированный абзац текста — обычно нет.

Если хотя бы одно условие не выполняется, надёжнее гибрид: плата за платформу или за пользователя ради предсказуемости и компонент за использование или результат, чтобы доход рос вместе с использованием. Там же находится гипотеза цены AgenticCRM: подписка, включённый пул ИИ и оплата сверх него. Это пока гипотеза для проверки, собранная на разборе цен HubSpot, Attio, Close, Salesforce и Freshsales.

09 · Чек-лист: как выбрать модель цены для ИИ-продукта

1. Знайте себестоимость единицы работы. Измерьте стоимость модели на задачу на реальном использовании, с повторными попытками. Без этого любая цена — догадка.
2. Выберите единицу, понятную клиенту. Решённое обращение, обработанный документ, квалифицированный лид. Если такой единицы нет — кредиты или токены.
3. Дайте покупателю предсказуемую статью расходов. Плата за пользователя, за компанию или включённый пул. По данным Futurum, покупатели, для которых важна цена, просят для ИИ именно этого.
4. Сделайте биллинг до запуска. Резерв до вызова, журнал, уведомления, лимиты и мягкое отключение.
5. Учтите российский контекст. Покупатель привык к плате за компанию или за токены, а базовый ИИ крупные платформы дают бесплатно.
6. Готовьтесь к изменениям. Cursor, Replit, HubSpot, GitHub, Salesforce и Microsoft меняли цены на ИИ в 2025–2026 годах. Предупреждайте о смене цены заранее и показывайте клиенту его расход.

За какую единицу берёт деньги ваш ИИ-продукт и может ли клиент предсказать свой счёт на следующий месяц?